Заявки из соцсетей при высоком чеке: как продавать премиальные услуги, 4 кейса
Коротко: при высоком чеке соцсети приносят меньше заявок, чем в массовом сегменте, и это нормально. Одна сделка может стоить больше месячного бюджета на продвижение. Человек выбирает дорогую услугу месяцами, поэтому соцсети сначала приводят его в профиль и потом напоминают о бренде, пока он решается. Так мы принесли премиальному event-агентству LEVENT 25 лидов за 1,5 года на праздники от 500 тысяч рублей. Визовому агентству M&M Document с чеком от $10 000 мы приносим из соцсетей в среднем 50 лидов в месяц.
Ниже четыре кейса MANIFEST с дорогими услугами и товарами. Это премиальные праздники, визы в США, туры в дикую природу и пастель ручной работы. Для каждого кейса разобрали, как люди доходили до заявки или покупки. Лидом в кейсах мы называем заявку от потенциального клиента. Отдельно собрали форматы, которые мы заменили на более сильные, чтобы вы сразу начинали с того, что работает.
4 кейса с высоким чеком в одной таблице
| Бренд | Что продает | Что сработало | Результат |
|---|---|---|---|
| LEVENT | Праздники от 500 тысяч рублей | Мемы про отношения, разборы чужих ошибок, три связанных аккаунта | 25 лидов за 1,5 года, рилс на 12 млн просмотров |
| M&M Document | Визы талантов и сопровождение до грин-карты в США, чек от $10 000 | Официальный тон, команда в кадре, ролики-сравнения | 50 лидов в месяц в среднем |
| Team Trip | Туры в дикую природу от $5 000 | Ролики о животных и экологии, заявки через Telegram | 7 500 заявок за 1,5 года |
| Earthberry | Премиальная пастель ручной работы | Истории о семье и производстве, работы художников | +40 000 подписчиков, партии на Ozon раскупали сразу |
Цифры из кейсов MANIFEST. Данные о продажах LEVENT закрыты договором о неразглашении.
Почему 25 заявок в премиуме могут быть сильным результатом
Для интернет-магазина 25 заявок за 1,5 года — это мало. В премиальном сегменте результат считают по-другому, и на это влияют три вещи.
Чек
У LEVENT каждая заявка — это запрос на праздник от 500 тысяч рублей. Одна такая сделка может окупить продвижение за несколько месяцев.
Срок выбора
У LEVENT праздник выбирают в среднем 6–12 месяцев. Все это время соцсети должны напоминать о бренде и отвечать на вопросы, которые у человека появляются.
Качество заявок
До директа доходят люди, которые уже посмотрели форматы и цены. Они понимают уровень услуги, поэтому разговор с менеджером идет о деталях.
Поэтому в премиальной нише мы смотрим на число заявок вместе с чеком и долей тех, кто дошел до встречи. Число подписчиков и лайков здесь почти ничего не говорит о продажах.
Как клиент доходит до заявки на дорогую услугу
В наших премиальных проектах путь до заявки повторяется. Он состоит из пяти шагов, и пропуск любого из них снижает число обращений.
Человек видит ролик, который хочется переслать
Это мем про отношения, сравнение цен или разбор чужой ошибки. Такие ролики приводят в профиль людей, которые раньше не слышали о бренде.
Заходит в профиль и находит ответы
В профиле должны быть форматы, цены или порядок цен, кейсы и примеры работ. Если ответов нет, человек уходит.
Начинает доверять людям
В профиле он видит основателя, команду и закулисье проектов. Дорогую услугу покупают у людей, которым верят.
Подписывается и долго выбирает
Полезные публикации и новости ниши держат человека в подписчиках месяцами. Когда приходит время покупать, он вспоминает бренд.
Пишет без лишних шагов
Для этого есть директ, Telegram или короткая форма на сайте. Чем проще написать, тем больше заявок доходит до менеджера.
LEVENT: 25 лидов на праздники от 500 тысяч рублей
LEVENT организует свадьбы, корпоративы и детские праздники. Мы ведем три аккаунта бренда. Это Levent Agency, Levent Kids и личный аккаунт основательницы Анастасии Левитиной. Красивые подборки проектов охватов не давали. Поэтому главными форматами стали мемы про отношения, разборы ошибок на чужих мероприятиях и полезные ролики о подготовке к свадьбе.
Люди переходили из одного аккаунта в другой. Например, девушка видела у Анастасии мем про отношения и переходила в Levent Kids. Там она находила форматы праздников и цены и вспоминала, что через полгода у ребенка день рождения. Поэтому больше всего лидов, 16 из 25, пришло в Levent Kids.
Что получилось. За 1,5 года соцсети привели 25 лидов, первые пришли на второй и третий месяц работы. Лучший рилс набрал 12 млн просмотров. Одна из заявок пришла от подписчицы, которая следила за Levent Kids четыре года. Смотреть кейс LEVENT
M&M Document: 50 лидов в месяц на визы и грин-карты
M&M Document помогает получить визы талантов и сопровождает клиентов до грин-карты в США. Человек доверяет агентству документы и будущее семьи, поэтому легкие мемы здесь не подошли. Мы перешли на официальную подачу, в кадре появилась команда агентства. Новости иммиграционной политики США стали отдельной рубрикой. Самым сильным форматом оказались ролики, где мы сравнивали цены и зарплаты в США и в России.
Что получилось. За 14 месяцев контент набрал 9,3 млн органических просмотров, то есть без рекламы. Соцсети приводят агентству в среднем 50 лидов в месяц. Смотреть кейс M&M Document
Team Trip: 7 500 заявок на туры от $5 000
Team Trip возит людей в дикую природу, от Африки до Антарктиды. Туры стоят от $5 000, их сопровождают биологи. Такую поездку после одной публикации не покупают. Человеку нужно представить себя в туре, понять, кто будет рядом, и убедиться, что маршрут продуман. Охват давали ролики о животных и экологии, их пересылали и обсуждали.
Главным каналом заявок стал Telegram. Для каждого тура выходила публикация с датами и ценой. Подписчик ставил «+» в комментариях и получал программу тура. Дальше он бронировал тур на сайте или обсуждал поездку с менеджером.
Что получилось. За 1,5 года соцсети принесли 7 500 заявок, около 500 обращений в месяц давал Telegram. Подписчиков в Instagram*, ВКонтакте и Telegram стало больше на 25 000. Смотреть кейс Team Trip
Earthberry: премиальная пастель ручной работы
Earthberry — семейный бренд пастели ручной работы, производство начиналось в маминой теплице. Такую пастель не покупают случайно. Человеку нужно увидеть, как материал ведет себя на бумаге и что с ним рисуют другие художники. Мы сохранили эстетику бренда, дневной свет и природные оттенки, и сделали главным форматом рилс с историями о людях и производстве. Художники записывали уроки с пастелью Earthberry, и подписчики рисовали вместе с ними.
Что получилось. Рилс «Из теплицы в бренд» набрал 3,5 млн просмотров, за 1,5 года подписчиков стало больше на 40 000. Сотрудничество бренду сами предложили ГЭС-2, Street Beat и OKOLO. Каждая новая партия пастели на Ozon раскупалась сразу. Смотреть кейс Earthberry
Какие форматы в премиальной нише мы заменили на более сильные
В премиальных проектах мы проверяем несколько форматов и оставляем те, что приводят заявки. Вот три замены, которые дали результат.
Роскошные кадры без истории
У LEVENT продающие рилс с проектами набирали мало просмотров даже с дорогими кадрами. Когда проекты стали показывать через закулисье, просмотры выросли.
Темный люкс в оформлении
Лента LEVENT с люстрами, бокалами и едой выглядела перегруженной. Перешли на светлые оттенки и единый стиль.
Шутки на чувствительные темы
В визовой теме на многое нельзя шутить. Неудачная шутка может испортить репутацию агентства. Поэтому мемы про быт в США мы убрали и в аккаунте M&M Document оставили только мемы про опыт клиента, например про одобрение грин-карты.
Как мы ведем соцсети премиальных брендов
С премиальным брендом мы начинаем со стратегии. В ней прописан путь клиента от первого ролика до заявки и то, что должно быть в профиле на каждом шаге.
Исследуем клиентов
Наш ИИ-агент собирает дословные фразы клиентов из отзывов, форумов и комментариев. Так мы знаем их страхи и пишем публикации их словами.
Находим охватные форматы ниши
Разбираем, какие ролики в нише пересылают и сохраняют, и переносим форматы на бренд.
Наполняем профиль
Добавляем в профиль форматы и цены, кейсы и ответы на частые вопросы. Там же человек знакомится с основателем или командой.
Считаем заявки
В личном дашборде клиента видно, сколько заявок пришло, откуда и сколько они стоили. Дашборд — это страница по личной ссылке, где собраны главные цифры проекта.
Так эти разделы выглядят в наших стратегиях. Для примера мы взяли вымышленный бренд.
Продаете дорогую услугу и хотите заявки из соцсетей?
Расскажите, что продаете и сколько стоит ваша услуга, и приходите на бесплатный разбор на созвоне. За 40 минут маркетолог посмотрит вашу задачу и скажет, с чего начать.
Записаться на бесплатный разборЧастые вопросы о заявках при высоком чеке
Можно ли продавать дорогие услуги через Instagram*?
Можно. Премиальное event-агентство LEVENT делает праздники от 500 тысяч рублей, и соцсети привели ему 25 лидов за 1,5 года. Сначала аккаунту нужны ролики, которые соцсеть показывает новым людям. Потом в профиле должны быть форматы, цены и примеры работ, чтобы человек сам решился написать.
Сколько заявок нормально получать на премиальную услугу?
Это зависит от чека и того, как долго клиент выбирает. У LEVENT 25 лидов за 1,5 года при праздниках от 500 тысяч рублей. Визовое агентство M&M Document с чеком от $10 000 получает в среднем 50 лидов в месяц. Team Trip с турами от $5 000 получил 7 500 заявок за 1,5 года, потому что поездки покупают чаще, чем праздники и визы.
Через сколько придут первые заявки на дорогую услугу?
В наших проектах первые заявки обычно приходят в первый или второй месяц работы. У LEVENT первые лиды пришли на второй и третий месяц. Регулярный поток появляется, когда в профиль постоянно приходят новые люди и находят там ответы на свои вопросы.
Нужно ли основателю появляться в соцсетях?
Это сильно помогает, но много времени основателя не требуется. Личный аккаунт основательницы LEVENT Анастасии Левитиной собрал 9 млн охвата за 7 месяцев. Охват дали ролики, в которых ей почти не нужно появляться в кадре.
Какой контент продает в премиальном сегменте?
Лучше всего работают закулисье и кейсы, разборы ситуаций клиентов и честные ответы на их страхи. Роскошные кадры проектов без истории набирают мало просмотров. У LEVENT ролик про предложение руки и сердца через закулисье собрал 2 тысячи просмотров. Похожие ролики раньше собирали 300–700 просмотров.
Сколько стоит SMM для премиального бренда?
Стоимость мы считаем под задачу, она зависит от числа аккаунтов, объема контента и рекламы. Для премиальной ниши стратегию лучше сделать до запуска. Она заранее показывает, какие ролики и разделы профиля приведут человека к заявке.
* Instagram принадлежит компании Meta, признанной экстремистской организацией и запрещенной на территории РФ.
Получаем заявки на дорогие услуги из соцсетей
Находим охватные форматы ниши, наполняем профиль кейсами, ценами и ответами на страхи клиентов и показываем заявки по каждой площадке в дашборде клиента.